�Bメーカー別・価格帯別の攻め方
　　�C中古車特有の問題


　■自動車は季節モノ
　どこの会社でもそうだけど、決算前の販売は力が入るもの。実は自動車も同じ
なんだけど、くやしいことに消費者側にとってお金がある時期と、ディーラーが
めっちゃ売りたい時期ってのはズレがある。そこを考えてみたい。
　まず、一般的なサラリーマン世帯では、6月か7月の夏ボーナス、12月の冬
ボーナスあたりが財布が最もあったかい。でも、ディーラーは2月末から3月中旬
にかけて最も車を売りたい。もちろん、3月決算のために1台でも販売を増やし
たいから。とくに、日産のようにコミットメント（必達目標）を掲げていたところは
利益よりも台数！といった面がややもすると表に出てくるもの。これを狙わない
手はない。

　時期としてもっとも狙い目なのは上述の通り2〜3月中旬。3月下旬になると、
車体のメーカー在庫との関係で3月登録（ナンバー取得）ができない場合があり、
営業もやる気を失う可能性が高い。だから、理想としては2月最終週から交渉を
始め、一週間以内に決める覚悟で臨みたい。ディーラー側もこの時期は売り
たい気持ちははやるものの、時間がかかって買うかどうか分からない客は
敬遠してしまう。だから、交渉にはいるときは「一週間で決める」と宣言して
おくといいよ。　この時期の交渉術は基本編に述べた通り。少しずつスピード
アップして、営業さんが食いつくように仕向けよう。

　この時期以外では、9月頃の中間決算前がやや狙い目。だいたいこういった
時期には、ディーラーに配分されている販売奨励金（インセンティブ）を目一杯
使い切って販売台数を伸ばそうとするもの。販売奨励金とはメーカーからディー
ラーにばらまかれる、要は「値引き原資」。だいたいは店長権限でインセンティブ
の幅が決まるので、同じ車を買うお客でも交渉次第で数十万円近い差がつくこ
ともありうるんだ。

　関東圏ではとくに多いけど、「値引き交渉とかは恥ずかしい」と言われる。でも、
値引き交渉はれっきとした自己資産の保護。同じものを10万円安く買えるなら、
ぜったいそうしたほうがいい。交渉によって販売店が赤字になるなんてことは
絶対にないし、営業さんが白旗上げるまでやってはじめて、お互いが損をしない
価格というわけ（これだってディーラーが適正利潤を大幅に超過する場合も
往々にしてあるわけだし）。そもそも消費者側に不利な価格体系になっているの
が自動車の販売なのだから、交渉によって本来適正であるべき価格に落ち着
かせることは、消費者側の権利と言える。恥ずかしがらずにトライしてみて。
節約・倹約術の王道は、自分のお金を守ることだよ。


　
　■ローン金利も考える
　基本編では価格交渉までをカバーしたけど、最終支払い条件は気になる所。
とくに、ほとんどの人がローンを組むはずだから、その金利をうまく扱わないと、
せっかく交渉した取り分がローン会社に吸い取られる恐れもある。
　ディーラーで価格交渉が最終段階にきたら、金利も確認しておいて。たいてい
ディーラーが提携するクレジットはやや高めなので、特別金利キャンペーンとか
じゃない場合、金利を下げる交渉をしてみることが必要。とはいえ、クレジットが
メーカー資本と全く関係ない場合、金利交渉はできない。なので、市中銀行の
マイカーローンとかと金利を比較して、条件のいい方で契約しておこう。

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　■メーカー別・価格帯別の攻め方
　基本編では大衆ミニバンを事例に上げたけど、すべてのメーカー、すべての
車がこううまくいくわけじゃないんだ。基本ロジックはこういうこと。
　・トヨタ系ディーラーは値引き交渉が極めて厳しい
　・価格帯の安い1リッターカーや軽自動車は値引き幅が小さい
　・新型車やモデルチェンジしたばかりの車種は値引き幅が小さい
　・レクサスや輸入車ディーラーはそもそも値引き交渉自体が難

　トヨタ系は国内40％超のシェアを誇るので、少々面倒な客を逃してもはっきり
言って痛くもかゆくもない。だから強気。トヨタ系ネッツ店のワンプライス販売は
今なお強固だし、基本編の手順を駆使し、かつ決算前の攻めじゃないと辛い。
　日産・ホンダも最近は値引き条件が厳しいので、競合車種との比較交渉で
少しでも良い条件を引き出したいところだね。
　あと、当然もともとの価格が安い車は値引きも渋いし、新型車など商品力が
まだまだ高い車種も値引きは厳しい。とは言え、新型車効果は三ヶ月と
言われるくらいだから、発売後数ヶ月もすれば値引き条件はぐっとよくなるよ。
　最後に、言うまでもなくレクサスやメルセデス、BMWなどは、ちまちました
値引き交渉はほとんど通じない。だいたい500万〜1000万とかする車だと、
少々値引きしてもローンの金利ですぐに飛んでしまう。唯一可能なのは、
キャッシュをちらつかせながらの1日・2日での短期決戦。でも、効果の程は・・・
どうかな。

　以上の基本ロジックから考えると、もっとも好条件で買える車とは、
「マツダ・三菱・スバルの普通車クラスで、新型車以外」ということになる。実際、
マツダのアテンザやスバルのインプレッサなどは、装備・グレードの充実度で
考えると、同クラスのトヨタ・日産車よりも遙かにコストパフォーマンスが高い。
とにかく強いこだわりがないのであれば、こういった好条件の車種を選ぶことも
ひとつの手だと言えるよ。

　また、車と比較して相対的に価格帯が安いバイクも値引き条件は渋い。
そもそも販売絶対数量が少ないし、メーカー資本が強力なディーラー網を築いて
いるわけでもないので、どうしても販売店側は機会主義的な販売をしがち。
つまり、面倒な客はすぐ避けるってこと。「うちで買わないとこの近辺に売って
ないよ」といったところ。バイクの場合、できるだけ競争関係のある関東・中部・
関西・北九州圏で見積比較をさせて買うのがお得。居住地から少々遠征して
でも、これくらいの価値はあると思うよ。ただし、原付クラスはもうお手上げ。
このクラスの唯一の抵抗は、購入時に2ストオイルとかバーロックをつけてもらう
といったところかな。

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　■中古車特有の問題
　ここまでは主に新車購入の価格交渉について書いてきたけど、中古車を買う
選択肢も当然あるよね。中古車の場合、車の程度が一様でないこと、販売店
個別の信頼性に大きな差異があること、といった条件の不一致があって、一概に
標準的な攻略法があるとも言えないんだ。
　メーカー系中古車販売店なら、ある程度基本編のやり方が通用する。それ
以外、つまり中小零細資本による中古車販売の場合、基本的には現車確認と
試乗が絶対だと思う。もちろんそれで全てが保証されるわけでもないけれど、
こういったことをきっちりさせてくれる販売店じゃないとまず信用できない。

　中古車購入の場合、同程度の同一車種を可能なかぎり見つけ、やはり見積
競合をかけるのが一番いい。ただ、中古車の粗利マージンは高めとはいえ、
正規ディーラーのように販売奨励金を受けているわけでもないので、値引きは
とにかく渋られるものと思ったほうがいい。なので、見積比較と金利交渉で
最終支払額を抑えることを念頭において交渉することをお奨めするよ。

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　さてさて、最後は新車購入交渉の発展編だよ。

　　

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