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ここからは、車の買い換えや新しく購入する人のための購入交渉術を
紹介していくよ。新車に限らず、中古車でも応用できるし、自動車は車だけ
じゃなくバイクだって同じこと。ここでは一応四輪・新車を基準に書いていくよ。
■新車購入時の交渉 基本編
①見積作成条件は明確に
②複数ディーラー競合は当たり前（対抗車種を決めておく）
③下取り車は最後の武器
※以下では、事例を分かり易くするために本命をホンダのステップワゴンとし、
対抗を日産のセレナ、マツダのプレマシーとしておくね。
■見積作成条件は明確に
まず狙いの車を決めたら、ディーラーに乗り込もう。交渉期間は最大二週間。
ディーラーの営業が集中力を維持できるリミットがこれくらいの期間だから。
はじめにディーラーに行ったら、一通りお目当ての車を見たり触ったりして、営業
の人を呼んでみよう。お奨めはできるだけ若手の営業。妙に百戦錬磨で自分の
裁量権の大きいベテラン営業だと、店長権限のインセンティブ（詳細後述）に
触れずに交渉が進んでしまう恐れがあるため。なにも分からず、「とりあえず
上に相談して」くらいの新人君がちょうどいいと思うよ。
見積の作成を依頼するとき、たいていのディーラーは泥よけとかドアバイザーと
か一緒になった基本セットみたいなのを「勝手に」見積に入れてくるんだけど、
それを防ぐために「車両のみの価格とフロアマットだけつけて」と言っておこう。
余計な装備はあとで値引き交渉のネタにするために初めははずしておくんだ。
ほんとうはナビとかオーディオとかつけたいとしても、このときは我慢してとにかく
車両本体価格で見積を出させる。
さて、見積ができてくるとまずはじめに「納車整備手数料」「車庫証明取得
手数料」とかそれに近い言葉の項目が見積書の左側に並んでいるはずなので、
ここを攻めてみる。
「あのぅ、納車は自分で取りにくるんでこれ省いてください」
「車庫証明も自分で警察署行って取ってくるんで、省いてください」
ここでよく、「納車整備手数料」は車を乗れる状態に整備する値段なので省け
ないとか言う営業がいるけど、これは大きな間違い。そのときは迷わずに、
「車体価格は店頭引き渡し価格のはずですよね？」と切り出してみて。そう、
整備済みの状態を見込んだ価格が車両本体価格なんだ。だから、この項目は
本来お客さんに負担させること自体が間違い。はっきり主張しておこう。この
二項目が削れると、だいたい3万円引きになる。
続いて車両本体価格の値引き交渉。たいていは「当店はワンプライスです
ので」といって一律5万円引きとか、トヨタなどは強気なので値引きゼロを提示
してくる。ここは笑って「またまたぁ、最初の見積書だからですよね？」なんて
お茶を濁しておく。ここで初めて対抗車の話をする。「実はね、御社のステップ
ワゴンが第一志望なんだけど、ほかにもセレナとかプレマシーとかありますよ
ね。だいたい同クラスなんで、条件が良ければ他社の車でもいいかなって考え
てるんです。」そうすると営業もやる気を出さざるをえなくなり、「では、下取り車
はございますか？それともオプションはいかがでしょう？こちらで頑張ってみる
ことはできそうですが・・・」となるので、まずはオプションの話をしてみる。
下取り車はあったとしても下取りには出さずに中古車屋で売る、とでも言って
おくといいよ。
オプションはディーラーオプションとメーカーオプションとがあって、それぞれ
カタログに明記されている。実は、メーカーオプションは工場出荷状態でメーカー
が車に組み付けてしまうので、ディーラーではちょっと手が出しづらい。それに
対して、ディーラーオプションはメーカーから払い出されてディーラーのサービス
工場に入ってきた車に対して取り付けをおこなうので、作業工賃や部品価格の
マージンを考慮しやすいんだ。だから、ディーラーオプションほど高額になる
ような組み合わせを考慮したいね。オプションはカーナビなど高額なものだけを
指定して、1万円～3万円くらいの安いアクセサリー類はまだ話さない。ここまで
で可能な限り値引きをしたところで、「他社の状況も見たいんで、今日はおいとま
する」と言ってにべもなく立ち去ろう。まずはこれがスタート。
注意したい点は、「ご予算は？」とか探りを入れる質問には「安ければ安い
だけ」と返し、「今日中に決めてくれたらこれだけ値引きする」といった誘惑に
も「そうは言っても決められない。でも、最後はなんとかしてくれるんで
しょ？」と返すなど、こちら主導の取引ペースを作ること。要は、営業さん
から「この客は手強いな」と思わせることが大事なんだ。
ちなみに、アルミホイルなどの人気用品は、オプション品よりも社外品が
比較的安く手に入ることも多いよ。
■複数ディーラー競合は当たり前
ここまでのやりとりを他社ディーラーでもやってみる。もちろん、最初に取った
見積を出しながら、「ホンダはこれだけ値引きした。」とやるわけ。できれば下位
メーカーほど後に回りたい。というのも、マツダ・三菱・スバルといった弱い
メーカーは商品力よりも値引きで勝負せざるをえず、最初から思い切った値引き
をしがちだから。ある程度叩かれた見積をベースに、更に大幅に値引き幅を
増やさせて、対抗車種でもっとも値引き条件のいい見積を持って、最初の
ディーラーに戻る。「マツダさんのプレマシー、これだけ値引きしてくれるっ
て・・・。思わずサインしそうになりましたよ」とヨタっておくと、値引き幅が
増えやすい。
ディーラーによっては、後で自宅に電話がかかってきたり、昔ながらの訪問
交渉を願い出てくるところもあるけど、とりあえずこっちから行くといって断って
おこう。家まで上がられると追い払うのが面倒なので。ちなみに、同じメーカー
でも異なる販売チャネルを持つ場合は、同一車種を競合させるのも手。例えば
ホンダプリモとホンダベルノを競合させる、とか。でも、企業母体が同じだと
悪印象を与えてしまうので、「ホンダプリモ○○株式会社」といった販売会社の
名称を確認したうえでね。
■下取り車は最後の武器
こういったやりとりを一週間で二巡ほどすると、最初よりもこなれた条件が出て
くると思う。そこでたたみかける。「あのね、実は今の車、やっぱり下取りしてもら
おうかと思うんです」とやると、値引きの代わりに下取り価格を上げることで最終
支払い総額を減らそうと営業さんも努力してくれる。実際は中古車屋に売った
場合と厳密に価格を比較してからのほうがいいよ。特に、中古車業界は最近
業績が伸びていることもあって需要過多。ネットで全国区の一括査定も可能
だし、事故車・廃車も買い取ってくれるんだ。商用車の買い取りサービスも
あるので、ネットの情報を最大限に活用して、ディーラー下取りと比較してみて。
クルマの査定が、ネット上でできるんだって。ガリバー
カンタン約3分のオンライン車査定
事故車も売れる。査定価格を比較してから、売却検討！
⇒ 廃車のプロ。廃車ひきとり110番はこちらを。
■いよいよ契約へ・・・
目一杯の値引き、好条件の下取りでだいたい最終価格の天井が見えてくる。
ここからが勝負なんだ。三回目くらいの訪問では、印鑑をテーブルの上に置いて
「今日は決めにきたよ！」とはっぱをかける。ここからの詰めは理屈じゃない、
精神論なんだ。
まず、安めのアクセサリー類は「これ以上値引きできないんだったら、これくらい
つけてよ～」と頼み込む。できればフロアマットもこれでつけさせたい。あとは
最初に頼んだ車庫証明を自分でやる件も、「じゃあ、これも無料でやって？」と
軽くお願い。ここまできたらたいていおっけーしてくれるから。
そこまでやって出た総額を、「じゃあ、端数切って。これで決めるから。」と
言っておもむろに「万円単位」を端数切り捨て依頼。営業が渋ったら「店長と
相談してきて！ね。」と印鑑をテーブルでばしばし叩く。たいていはこれで折れ
てくるので、「これで決めてください」と言われたら、「じゃあ、ガソリン満タンと
いうことで契約します！」と笑顔で交渉終了・・・・。
これでそうとうな額を値引きできるはずだよ。ただし、相手も人間なので、決して
精神的に追いつめたり、恫喝したりは絶対だめ。納車後も長いおつきあいになる
ので、営業さんは最後は味方。交渉は常に明るく笑顔でやりたいとこだね。可能
であれば、その車への思いとか、会社に対して持っているイメージなんかを語る
と、営業さんも「しらじらしいけど、ここまで言うお客さんだったら頑張ろうか・・・」
となる（かもしれない）。スバルとかマツダとか、ちょっとクセのあるメーカーは、
営業さんもその会社の車が好きで仕事しているって方も多いので、こういった
やり方は結構効く。交渉は人と人とのエゴのぶつかりあいだから、やっぱり
お互い納得したwin-winの関係で終わらないといけないよね。
さて、ここまではごくごく標準的な交渉術だったけど、次からはより好条件を
引き出す方法や、特殊な事例を検討してみるよ。
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